Quelques semaines avant le dernier congrès à Strasbourg, Gérard RANCHON, son rapporteur général, écrivait dans les colonnes du SIC : « L’utilité fiscale de la comptabilité n’est pas à démontrer et elle nous vaut la protection de notre tutelle. Mais nous devons sans doute être davantage utiles à nos clients et transformer plus souvent la comptabilité en outil de pilotage […] un tableau de bord pour tous marque bien une volonté de généraliser cette démarche dont Agnès BRICARD (future présidente) va assurer la promotion collective… ».
François PETITJEAN, Président du CROEC de Lorraine soulignait concomitamment dans ce même magazine : « On constate aujourd'hui que la partie fiscale reste pour le client importante mais n'est plus déterminante. En effet, avec les difficultés que les entreprises ont pu rencontrer ces derniers mois, on s'aperçoit qu'il faut être plus proche du client et que l'on se doit de lui proposer des services nouveaux dont notamment l'établissement de situations intermédiaires. Laisser partir les entreprises pendant un an sans faire le point sur leur budget me paraît de plus en plus difficile... ».
Rendre UTILE la comptabilité est bien le crédo de la Profession qui a conscience que son Client est le Chef d’entreprise, bien avant « les pouvoirs publics ». A une époque où le monopole se fragilise, les cabinets doivent consolider leur relation client.
C’est dans ce contexte que RCA a lancé une démarche ambitieuse et nationale auprès de 50 cabinets pilotes intitulée « Un tableau de bord pour tous, c’est désormais possible… ». Cette dernière sera proposée à l’ensemble des Experts-comptables en Juin 2011.
Passer d’un monopole du droit à un monopole de fait représente le fondement même de cette démarche qui vise à renforcer la fidélité des clients TPE envers leur cabinet.
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Notre treizième conviction...
Le cycle de vie d'une entreprise, comme celle d’un être vivant, représente son parcours de la phase de création à celle de sa « déclinaison » en passant par l’adaptation et surtout son développement. La différence avec un être vivant, c’est d’assurer pour l’entreprise une phase de transmission souvent synonyme de renouveau. A chaque phase, ses défis, ses enjeux et ses problèmes de management, de gestion, de production, de ventes et d’organisation.
En qualité d’accompagnateur du chef d’entreprise, l’expert-comptable doit adapter son offre de services, son investissement relationnel et ses produits de gestion à chaque étape de la vie d’une entreprise. Pour autant, il doit assurer une continuité dans sa mission en harmonisant son approche pédagogique, ses restitutions et ses méthodes de travail.
RCA a imaginé une gamme de logiciels architecturée autour d’un cycle de gestion® depuis la création d’entreprise jusqu’à sa phase de transmission. Plus de 15 logiciels et e-Services interconnectés entre-eux facilitent le travail d’accompagnement de l’expert-comptable et lui assure à chaque étape une qualité de travail irréprochable et professionnelle.
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Notre douzième conviction...
8 % seulement des entreprises suivies par un Expert‐comptable disposent d’un tableau de bord. 90% des chefs d’entreprise naviguent donc à vue… sans copilote ! Le constat est sans appel et pourtant les solutions sont simples ! Tout d’abord, à quoi sert un tableau de bord pour une TPE ?
- Niveau 1 : prioritairement à prévenir les risques,
- Niveau 2 : idéalement à optimiser sa gestion.
Pour satisfaire le niveau 1, il suffit simplement de suivre :
- 1 seul indicateur pour prévenir la moitié des défaillances : le chiffre d’affaires facturé,
- 2 indicateurs pour pousser ce taux de prévention à 75% : le chiffre d’affaires facturé et le solde de trésorerie,
- 4 indicateurs pour dépasser les 80% : le chiffre d’affaires facturé, le solde de trésorerie, le dû clients et le dû fournisseurs.
Fort de ce constat, un groupe d’experts-comptables piloté par RCA, a réfléchi à une solution opérationnelle. Ils ont participé durant deux ans au développement d’un outil novateur associé à une console internet, qui bouleverse leur relation client en apportant une solution simple, utile et pragmatique à tous les dirigeants de TPE.
Cet outil révolutionnaire s’appelle : Indicateurs Flash. Il permet de tenir une vraie promesse affichée : « Ici on propose un tableau de bord pour tous ! »
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Notre onzième conviction...
90% des clients des cabinets d’expertise-comptable sont des TPE. En termes de missions complémentaires, dites de conseil (qui donnent lieu à facturation…), la capacité contributive de cette clientèle est d’environ 20% le montant des honoraires traditionnels récurrents (comptabilité, fiscal et social). Quand on sait que ce montant moyen est de 2400 €/an (source CSOEC 2010) on imagine mieux l’enveloppe d’honoraires affectée au conseil : pas plus de 500€ par an !
Evidemment, cela ne représente pas une règle absolue et certains ne « dépenseront » rien là où d’autres n’hésiteront pas à payer 1000 €. Tout dépend du besoin, du service rendu et de la capacité du cabinet à bien valoriser ses services. Mais avouons tout de même que les marges de manœuvre des experts-comptables sont faibles ; et que le « besoin individuel » ne représente pas une « grosse manne » même si l’addition des enveloppes potentielles représente un gisement de chiffre d’affaires loin d’être négligeable. En tout cas, suffisant pour couvrir l’érosion des honoraires traditionnels !
Dans ce contexte, les cabinets n’ont pas d’autres solutions que d’industrialiser ces « petites » missions de conseil afin de préserver leurs marges. Les experts-comptables sont confrontés à la nécessité de faire des gains de productivité partout, y compris dans le domaine du conseil. En apportant aux cabinets « outils » et « méthodes » pour la réalisation de ces missions, RCA souhaite se positionner comme un acteur de référence dans le domaine des missions de conseil aux TPE.
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Notre dixième conviction...
Il n’y a pas une semaine sans que la Profession aborde le sujet de la « fameuse génération Y » : dans les forums, lors des conventions d’experts-comptables, à l’occasion des congrès… Comme dans tous les secteurs d’activité, les Professionnels du chiffre découvrent et apprennent à travailler, ou plutôt à collaborer, avec ces personnes nées entre la fin des années 1970 et le milieu des années 1990. Cette nouvelle génération était suffisamment jeune lors de l'introduction massive de l'informatique grand-public et de l'électronique portable pour en avoir acquis une maîtrise intuitive qui dépasse généralement celle de leurs parents, d'où le nom de « digital natives » ou génération « clics ».
Pour les jeunes de la génération Y, l’informatique est omniprésente au quotidien dans toutes leurs tâches personnelles et professionnelles. L’expertise comptable, très concernée par l’informatique, doit répondre aux besoins de cette génération en lui apportant les outils les plus performants dans tous les domaines : comptabilité, social, juridique mais aussi pour les missions de conseil. En adoptant les logiciels RCA, nos utilisateurs répondent, non seulement à un besoin client, mais aussi et de façon toute aussi importante, aux besoins de leurs jeunes collaborateurs. C’est un moyen pour les attirer, les satisfaire et les fidéliser.
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Notre neuvième conviction…
En matière d’exercice commercial, reconnaissons que la vente d’un service est toujours plus fastidieuse que celle d’un produit manufacturé. Un objet se voit, se touche et s’essaye, alors qu’un service se présente comme une promesse dont l’utilité se mesure une fois ce dernier rendu.
Dans l’échelle des services, il est acquis que ceux à dominante « intellectuelle » sont les plus difficiles à vendre, là où les services « manuels » sont plus faciles à présenter. 1 heure de repassage, le lavage d’une voiture, l’entretien d’un jardin ou un service à la personne… sont, par exemple, des activités plus facilement palpables qu’une prestation de conseil.
Nichées au sommet des « produits » les moins aisés à vendre, vos prestations de conseil nécessitent donc un effort très important pour être mises en valeur. Supports à la vente, collecte des informations, éditions « papier », diaporamas de présentation, web « restitutions », échanges emails… à chaque étape, votre travail « intellectuel » (dont la VA est difficilement palpable par votre client…) doit être formalisé pour être mieux valorisé et donc mieux facturé.
L’objectif est de combattre une « mauvaise perception » de la part du client pour lequel « la compta est toujours trop chère » et le conseil souvent gratuit.
La FORMALISATION sous toutes ses formes est une obsession chez RCA dont l’objectif est de vous fournir des méthodes et des logiciels packagés pour mieux produire et restituer votre CONSEIL.
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Notre huitième conviction...
C’est bien connu, un chef d’entreprise agit plus vite qu’il ne pense, et pense plus vite qu’il n’écrit ! Son processus de fonctionnement est souvent opposé à celui de l’Expert-comptable cartésien et homme du chiffre. Evidemment, il n’existe pas un mode d’action meilleur que l’autre. D’aucuns diront qu’un « hémisphère » du cerveau prend souvent l’ascendant sur l’autre.
Pour rappel, l'hémisphère gauche est associé à la logique, au langage et à la pensée analytique ; alors que le droit régit l'imagination, l’action, les émotions et la conscience immédiate. Les experts-comptables sont plus souvent des « hémisphères » gauches alors que leurs clients penchent plutôt à droite. Cela impacte leur comportement et leurs demandes quotidiennes : ils veulent des états clairs, rapides, synthétiques et pédagogiques.
Evidemment, il n’est pas toujours très aisé de simplifier une matière complexe… mais la logique veut toujours qu’un « fournisseur » (autant partenaire soit-il !) se mette sur le canal de communication des son client et non l’inverse. La Profession d’Expertise Comptable n’échappe donc pas à cette règle. Ainsi, dans un monde en plein mouvement et en pleine mutation, être PEDAGOGIQUE est devenu l’une des priorités des experts-comptables. Chez RCA nous partageons cette (r)évolution qui représente notre 8ème conviction.
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Les coulisses de ce projet
Pour la deuxième année, RCA publiera dans le magazine SIC une série de convictions. De septembre 2010 à mars 2011, nous déclinerons une nouvelle saga (7 visuels) qui mettra en valeur nos clients experts-comptables. N’hésitez pas à réagir à chacune de nos convictions en laissant un commentaire.
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